Startades: Juni 2000
Ägare: Stefan Ekberg
Omsättning 2006: 6,4 miljoner kronor
Resultat 2006: Nästan en miljon kronor
Tillväxt: ”Lagom, det är en hanterbar takt”
Antal kunder: över 40 000
Antal besökare (Redaktionen.se): 8 000 -15 000 per månad
Antal besökare (samtliga Redaktionens webbplatser): cirka 100 000 per månad
www.redaktionen.se
Inget företag skulle väl erkänna att deras marknadsföring inte har ”kunden i centrum”. De flesta vill förstås att webbplatsen, e-postmarknadsföringen och produktutbudet ska utgå från kundernas behov. Men det är en lång väg från att skriva under på ett sådant ideal, till att faktiskt jobba så i praktiken.
Stefan Ekberg startade bokförlaget Redaktionen för sex år sedan och har gjort kundfokuseringen till en konst. Och det är inte bara marknadsföringen han anpassar, utan hela produktutbudet.
– Jag skickar ut ett e-postmeddelande till kunderna varje halvår och frågar vilket deras största problem är. Sedan sammanställer jag svaren – senaste gången blev det 40 A4-sidor med bokidéer. Då väljer jag de områden som är intressanta, och som jag kan hitta författare till.
Kunderna lanserar idéerna
80 procent av Redaktionens böcker baseras på kundidéer. Resterande 20 procent av idéerna kommer från Stefan Ekberg själv, eller från någon författare. Men för att det arbetssättet ska fungera, krävs att kunderna faktiskt vill dela med sig av sina idéer, vilket ofta kan vara ett problem för andra företag.
– Många företagare belönar
inte kunderna för att lämna sina idéer. Kunderna måste känna att det är värt något för dem att svara på ett så korkat brev som ”Vad vill du att vi ska sälja till dig?”
Att just Redaktionens kunder är villiga att berätta om sina behov förklarar Stefan Ekberg så här:
– Hos alla företag finns det en liten klick entusiaster, som vill hjälpa företaget. Jag tror att vårt företag har en större sådan klick.
Redaktionens webbplats och övrig kommunikation har en personlig utformning. Det är ett sätt att vinna förtroende på nätet och samtidigt få kunderna att identifiera sig med företaget och bli mer entusiastiska i den fortsatta kundrelationen.
– Första gången man kommer till en e-butik ska den kännas varm, välkomnande och informationsrik. Man ska få känslan av att det är ”min polare där ute” – en stöttande och rådgivande stil är mycket viktigare än exempelvis sökmotoroptimering, säger Stefan Ekberg.
För alla webbutiker är den klurigaste frågan hur man ska lyckas med det där första köpet, eftersom det kräver ett förtroende som är svårt att etablera över nätet.
– Att få dem över tröskeln är det svåraste. Det är där den personliga stilen kommer in. Skriv ut ditt namn och visa dig på bild, så du går i borgen för ditt företag. Visa vilka ni är, så det känns att det här är ett seriöst företag.
Många företagare gömmer sig bakom en putsad företagspresentation, stela formuleringar, anonyma bilder och kontaktadressen info@företaget.se. Stefan Ekberg menar att om företagare vill få engagerade kunder och vinna deras förtroende, är det bättre att visa vilka man är, och bygga upp sin egen personliga stil.
– Man vinner på att hälla in sin egen personlighet i sin webbutik. Det känner besökarna när de kommer dit. Kunderna ska inte behöva känna sig oroliga. Vad händer om jag inte får det jag beställt? Kan jag skicka tillbaka grejerna?
En målgrupp, många produkter
Efter det första köpet är det oftast mycket lättare att sälja fler produkter – förutsatt att kunden är nöjd med sitt första köp förstås. Därför har Stefan Ekberg valt att fokusera på sin ursprungliga målgrupp, i stället för att utgå från sina produkter och expandera till nya marknader.
Med 38 utgivna böcker i bagaget skulle man kunna tro att han vänder sig till många olika målgrupper. Men i stället fortsätter han att producera fler och fler böcker till exakt samma kunder – engagerade, svenska småföretagare som vill utveckla sina företag.
För att kunna fortsätta sälja nya produkter till sina befintliga kunder, har Redaktionen en löpande kundkontakt via e-postnyhetsbrev. Man ger ut tolv olika nyhetsbrev, till exempel ”Rivstart”, ”Soloföretagaren” och Säljtipset”.
– Tipsbrev är ju inget nytt – men de flesta företag gör dem alldeles för tråkiga. Eller så är de helt egocentriska och innehåller bara ”vi, vi och vi”. Det är ju inte kul, det ska kännas som att någon snackar med mig som prenumerant, så att man lär känna personerna bakom på ett så personligt sätt som möjligt.
Bli personlig med kunden
– Man träffas ju inte öga mot öga när man säljer på nätet, så man måste hitta andra sätt att bli personlig.
Men att gå från ett produktfokus till ett kundfokus kräver att man som företagare ändrar sin attityd. Att gå i borgen för sitt företag, sätta sitt namn på spel och bli personlig med sina kunder är för många ett stort steg.
– Jag gillar att ha personliga relationer, och jag gillar att kunderna säger att någonting var bra. Då kommer affärerna av sig själva – man blir en hjälpare i stället för en krängare, säger Stefan Ekberg.
Ett exempel på strategin att bli en hjälpare, är de tio ”satellitsajter” som växt fram kring förlaget. Det är temasajter som innehåller artiklar och tips – och förstås relaterade boktips. Några exempel på sajter är Marknadsforing.se, Affarsplan.com och Starta-eget.se.
Redaktionen har slutat annonsera efter nya kunder. De satsar i stället allt på att ge de befintliga kunderna exakt det de vill ha – vilket också attraherar nya kunder. Genom att utgå från sin befintliga kundbas och fylla deras behov, kan förlaget enklare expandera. Och det är en strategi som har gett bra utdelning:
– Det är kunderna vi ska sköta om först. Det är en otroligt skön känsla när man har ett så här stort kundregister. När en ny bok kommer kan vi sälja 1 000 exemplar första dagen, det bara smäller till.
Stefan Ekberg startade bokförlaget Redaktionen för sex år sedan och har gjort kundfokuseringen till en konst. Och det är inte bara marknadsföringen han anpassar, utan hela produktutbudet.
– Jag skickar ut ett e-postmeddelande till kunderna varje halvår och frågar vilket deras största problem är. Sedan sammanställer jag svaren – senaste gången blev det 40 A4-sidor med bokidéer. Då väljer jag de områden som är intressanta, och som jag kan hitta författare till.
Kunderna lanserar idéerna
80 procent av Redaktionens böcker baseras på kundidéer. Resterande 20 procent av idéerna kommer från Stefan Ekberg själv, eller från någon författare. Men för att det arbetssättet ska fungera, krävs att kunderna faktiskt vill dela med sig av sina idéer, vilket ofta kan vara ett problem för andra företag.
– Många företagare belönar
inte kunderna för att lämna sina idéer. Kunderna måste känna att det är värt något för dem att svara på ett så korkat brev som ”Vad vill du att vi ska sälja till dig?”
Att just Redaktionens kunder är villiga att berätta om sina behov förklarar Stefan Ekberg så här:
– Hos alla företag finns det en liten klick entusiaster, som vill hjälpa företaget. Jag tror att vårt företag har en större sådan klick.
Redaktionens webbplats och övrig kommunikation har en personlig utformning. Det är ett sätt att vinna förtroende på nätet och samtidigt få kunderna att identifiera sig med företaget och bli mer entusiastiska i den fortsatta kundrelationen.
– Första gången man kommer till en e-butik ska den kännas varm, välkomnande och informationsrik. Man ska få känslan av att det är ”min polare där ute” – en stöttande och rådgivande stil är mycket viktigare än exempelvis sökmotoroptimering, säger Stefan Ekberg.
För alla webbutiker är den klurigaste frågan hur man ska lyckas med det där första köpet, eftersom det kräver ett förtroende som är svårt att etablera över nätet.
– Att få dem över tröskeln är det svåraste. Det är där den personliga stilen kommer in. Skriv ut ditt namn och visa dig på bild, så du går i borgen för ditt företag. Visa vilka ni är, så det känns att det här är ett seriöst företag.
Många företagare gömmer sig bakom en putsad företagspresentation, stela formuleringar, anonyma bilder och kontaktadressen info@företaget.se. Stefan Ekberg menar att om företagare vill få engagerade kunder och vinna deras förtroende, är det bättre att visa vilka man är, och bygga upp sin egen personliga stil.
– Man vinner på att hälla in sin egen personlighet i sin webbutik. Det känner besökarna när de kommer dit. Kunderna ska inte behöva känna sig oroliga. Vad händer om jag inte får det jag beställt? Kan jag skicka tillbaka grejerna?
En målgrupp, många produkter
Efter det första köpet är det oftast mycket lättare att sälja fler produkter – förutsatt att kunden är nöjd med sitt första köp förstås. Därför har Stefan Ekberg valt att fokusera på sin ursprungliga målgrupp, i stället för att utgå från sina produkter och expandera till nya marknader.
Med 38 utgivna böcker i bagaget skulle man kunna tro att han vänder sig till många olika målgrupper. Men i stället fortsätter han att producera fler och fler böcker till exakt samma kunder – engagerade, svenska småföretagare som vill utveckla sina företag.
För att kunna fortsätta sälja nya produkter till sina befintliga kunder, har Redaktionen en löpande kundkontakt via e-postnyhetsbrev. Man ger ut tolv olika nyhetsbrev, till exempel ”Rivstart”, ”Soloföretagaren” och Säljtipset”.
– Tipsbrev är ju inget nytt – men de flesta företag gör dem alldeles för tråkiga. Eller så är de helt egocentriska och innehåller bara ”vi, vi och vi”. Det är ju inte kul, det ska kännas som att någon snackar med mig som prenumerant, så att man lär känna personerna bakom på ett så personligt sätt som möjligt.
Bli personlig med kunden
– Man träffas ju inte öga mot öga när man säljer på nätet, så man måste hitta andra sätt att bli personlig.
Men att gå från ett produktfokus till ett kundfokus kräver att man som företagare ändrar sin attityd. Att gå i borgen för sitt företag, sätta sitt namn på spel och bli personlig med sina kunder är för många ett stort steg.
– Jag gillar att ha personliga relationer, och jag gillar att kunderna säger att någonting var bra. Då kommer affärerna av sig själva – man blir en hjälpare i stället för en krängare, säger Stefan Ekberg.
Ett exempel på strategin att bli en hjälpare, är de tio ”satellitsajter” som växt fram kring förlaget. Det är temasajter som innehåller artiklar och tips – och förstås relaterade boktips. Några exempel på sajter är Marknadsforing.se, Affarsplan.com och Starta-eget.se.
Redaktionen har slutat annonsera efter nya kunder. De satsar i stället allt på att ge de befintliga kunderna exakt det de vill ha – vilket också attraherar nya kunder. Genom att utgå från sin befintliga kundbas och fylla deras behov, kan förlaget enklare expandera. Och det är en strategi som har gett bra utdelning:
– Det är kunderna vi ska sköta om först. Det är en otroligt skön känsla när man har ett så här stort kundregister. När en ny bok kommer kan vi sälja 1 000 exemplar första dagen, det bara smäller till.
