Ett gott år fick Avail Intelligence innan konjunkturen år 2002 vände med en smäll. Då hade Avail hunnit med den första produktutvecklingsfasen och skulle börja gå ut till kund.

– För att överleva en sån total nedgång måste man antingen ha mycket riskkapital så att man kan övervintra, eller en bra affärsmodell. För oss gällde det sistnämnda, säger Rolf Elmér, före detta vd för Avail Intelligence.

Trots att starten blev tuff för Avail Intelligence skulle Rolf Elmér inte avråda någon från att starta företag i nedgående konjunktur. Tvärtom har de högre kraven stärkt bolaget.

– Det mesta går att sälja i en högkonjunktur. Affärsmodellen är inte lika viktig. Vi har mejslat ut vår affärsmodell genom åren, och jag tror inte att den hade blivit lika bra om vi startat i högkonjunktur.

Den hårdare marknaden innebar också att Avail var tvungna att tänka igenom sitt koncept mycket noggrant.
– Vad gör oss unika? Vi hade många, många möten där vi diskuteratede strategi, profilering och konkurrens, säger Rolf Elmér.

Nackdelarna med att starta i lågkonjunktur är att det kan bli så motigt att man kastar in handduken.
– Det fanns perioder då det var på håret att vi gav upp. Folk har studielån, skaffar barn – det är inte alltid omgivningen accepterar att man jobbar för minimal lön när man skulle kunna få bättre betalt någon annanstans, säger Rolf Elmér.

För Avail fanns också lockelsen att gå över till en enklare, men mindre skalbar affärsmodell. För att försörja sig under den två år långa produktutvecklingsfasen konsultade de sex grundarna parallellt med utvecklingsarbetet. Alla hade samma lön: en minimilön som betalade hyran, och en provisionsbaserad del som varierade med hur mycket pengar företaget drog in.

Under det första året, innan det fanns någon produkt att sälja, var konsultandet enda intäktskällan. Hade man valt att öka konsultandet och låta produktutvecklingen stå tillbaka hade minimilönen kunnat uppgraderas till en normal lön.

– Vi fick bita ihop och bevisa både internt och externt att vår produkt var den rätta vägen att gå. Det är lätt att falla tillbaka i andra, enklare affärsmodeller, säger Rolf Elmér. Det tog tre år innan vi visste att det verkligen var rätt.

En annan nackdel med att starta i lågkonjunktur är att det är svårare att sälja – och därmed svårare att få in sin första kund. Och att få in första kunden är otroligt viktigt för ett nytt bolag. Det ger verksamheten fokus.

– Att inte ha prövat att arbeta mot en kund är förödande. Du måste utveckla hur du kan erbjuda affärsnytta och hur du presenterar ditt erbjudande för kunden. Det är saker som i efterhand verkar självklara, men i början har man ofta ett väldigt internt perspektiv. Det gäller att komma ut och få feedback, säger Rolf Elmér.

Avail Intelligence produkt är en mjukvara som gör det möjligt att använda beteendebaserad marknadsföring på e-handelssajter. Mjukvaran registrerar vad folk gör och kan rekommendera produkter utifrån sökningar både på sajten och på sökmotorer. Att få sin första e-handlarkund i den hårda konkurrensen på marknaden var ingen lätt match.

– När du säljer till e-handlare är bruset stort. Det är den största utmaningen för denna typ av företag. Alla som kontaktar e-handlarna erbjuder bättre försäljning. Hur ska vi kunna övertyga dem om att just vår produkt är något att ha? Det är oglamoröst att starta i en lågkonjunktur, det är mycket gnetande men oerhört nyttigt.

Att ha startat i dåliga tider har gjort Avail försiktiga med att anställa. Det tog fyra år innan de fastanställde någon, först ville de känna att det fanns en stabil intäktsbas. Rolf Elmér själv var då styrelseledamot i Avail utan betalning, samtidigt som han var vd för ett annat bolag.

– Det svåraste i nedgångstider är att säga upp folk. Vi är fortfarande bara 18 personer världen över, trots att vi skulle kunna vara det dubbla. Pr-arbete, juridiska tjänster och annat kan vi lika gärna ha utanför bolaget, säger Rolf Elmér.