Av
– Ja, säger Tobias Hauff. Enklast är alltid att nå ut till befintliga kunder. Men vill man nå ut till nya krävs ett b2c-tänk.
Han är försäljningschef på Litium och är först ut på scenen när Internetworld håller frukostseminarium om b2c-trender i b2b-världen.
Många konsumenter har vant sig vid att det går snabbt att beställa varor från internet. Som ny kund i b2b-världen sätter man igång en veckolång process. Först måste man ju godkännas av säljaren. Impulsköpen lyser med sin frånvaro.
– Skippa hindren och kör, säger Tobias Hauff. Det ska vara mer som att handla i en vanlig butik. För varför ska man ens lämna ut sin e-postadress för att göra ett köp?
Alvesta-baserade grossisten Hall Miba – som säljer bilvårdsartiklar till bensinmackar – fungerar som ett belysande exempel. Bolaget har på två år gått från 88 till 33 anställda och samtidigt dubblerat omsättningen.
Anförandet skildrar en affärsmässig framgångssaga.
– Det tar fem minuter att handla via vår webbutik. Vi tar faktura, säger vd Lars Åhman.
Tidigare skedde ordermottagning via fax och telefon. I dag bedrivs handeln via webbshop och med pekskärmar och handskannrar i butik. 94 procent av alla köp sker elektroniskt.
– Inom ett år kan man betala med kort, säger projektledaren Pernilla Stillgren. Men vad gör våra konkurrenter? De skickar ut orderunderlag på papper och får fax tillbaka. Det vi gjort har inneburit att vi blivit ledande i vår bransch.
Precis så ska det gå till, tycker Mattias Pihlström från Brightstep. Han håller tillsammans med Christer Alkesten från Hybris ett föredrag vars titel utlovar en spaning från verkligheten.
– Vi går från ordermottagning till försäljning. B2b kopierar mer och mer från b2c. Anledningen är förstås att man ser en möjlighet att sälja mer till fler. Och vi ser att våra kunder är redo att ta de här stegen.
Särskilt business-2-all-lösningar blir vanligare. Och det ställer andra krav på företagens sajter, anser Pihlström.
– Nikon säljer kameror direkt till konsumenten, förklarar han. Apple säljer direkt, Sony gör det. Man nyttjar makten man har. Att man kan sina produkter. Att man kan erbjuda hela sortimentet med alla tillbehör. Det är något vi ser mycket i dag.
Sist ut på seminariet är Andreas Bernhard från inköpsportalen IBX. Med hjälp av en bild på Simpsons-karaktären Disco Stu och sedan en tecknad Audrey Hepburn belyser han hur förutsättningarna för försäljning förändrats mellan 1999 och 2009.
– 1999 var det som att gå ut på Stureplan klockan 2 på natten. Man glider in på stället och gör det bästa för att bli sedd.
– 2009 sitter man där och låter dem komma. Man är “the hot chick”. Kunderna kommer till dig, förklarade Andreas Bernhard.
IBX Group har själva sparat pengar och gjort affärer genom att hålla webb-seminarier. Den senaste hade 159 deltagare, som ledde till sex affärsmöjligheter, förklarar Thomas Bernhard.
-- Allt till en kostnad av 2 500 kronor. Det är ju ingenting. För två år sedan hade det inte varit möjligt. Då hade folk i vår målgrupp inte tillgång till Java på sina jobbdatorer.
Vid en avslutande paneldebatt knyts säcken ihop. Marknadstänkandet i b2b-världen måste uppgraderas, tycker Christer Alkesten från Hybris:
– Det gäller att få med alla i båten. Men det går mer och mer mot att det är marknad och försäljning som driver det. Förut var det it-avdelningen som drev på.
Pernilla Stillgren från Hall Miba:
– Jag håller med. Vi tog helt enkelt kontrollen. Vi la det inte i knät på it-avdelningen.
Han är försäljningschef på Litium och är först ut på scenen när Internetworld håller frukostseminarium om b2c-trender i b2b-världen.
Många konsumenter har vant sig vid att det går snabbt att beställa varor från internet. Som ny kund i b2b-världen sätter man igång en veckolång process. Först måste man ju godkännas av säljaren. Impulsköpen lyser med sin frånvaro.
– Skippa hindren och kör, säger Tobias Hauff. Det ska vara mer som att handla i en vanlig butik. För varför ska man ens lämna ut sin e-postadress för att göra ett köp?
Alvesta-baserade grossisten Hall Miba – som säljer bilvårdsartiklar till bensinmackar – fungerar som ett belysande exempel. Bolaget har på två år gått från 88 till 33 anställda och samtidigt dubblerat omsättningen.
Anförandet skildrar en affärsmässig framgångssaga.
– Det tar fem minuter att handla via vår webbutik. Vi tar faktura, säger vd Lars Åhman.
Tidigare skedde ordermottagning via fax och telefon. I dag bedrivs handeln via webbshop och med pekskärmar och handskannrar i butik. 94 procent av alla köp sker elektroniskt.
– Inom ett år kan man betala med kort, säger projektledaren Pernilla Stillgren. Men vad gör våra konkurrenter? De skickar ut orderunderlag på papper och får fax tillbaka. Det vi gjort har inneburit att vi blivit ledande i vår bransch.
Precis så ska det gå till, tycker Mattias Pihlström från Brightstep. Han håller tillsammans med Christer Alkesten från Hybris ett föredrag vars titel utlovar en spaning från verkligheten.
– Vi går från ordermottagning till försäljning. B2b kopierar mer och mer från b2c. Anledningen är förstås att man ser en möjlighet att sälja mer till fler. Och vi ser att våra kunder är redo att ta de här stegen.
Särskilt business-2-all-lösningar blir vanligare. Och det ställer andra krav på företagens sajter, anser Pihlström.
– Nikon säljer kameror direkt till konsumenten, förklarar han. Apple säljer direkt, Sony gör det. Man nyttjar makten man har. Att man kan sina produkter. Att man kan erbjuda hela sortimentet med alla tillbehör. Det är något vi ser mycket i dag.
Sist ut på seminariet är Andreas Bernhard från inköpsportalen IBX. Med hjälp av en bild på Simpsons-karaktären Disco Stu och sedan en tecknad Audrey Hepburn belyser han hur förutsättningarna för försäljning förändrats mellan 1999 och 2009.
– 1999 var det som att gå ut på Stureplan klockan 2 på natten. Man glider in på stället och gör det bästa för att bli sedd.
– 2009 sitter man där och låter dem komma. Man är “the hot chick”. Kunderna kommer till dig, förklarade Andreas Bernhard.
IBX Group har själva sparat pengar och gjort affärer genom att hålla webb-seminarier. Den senaste hade 159 deltagare, som ledde till sex affärsmöjligheter, förklarar Thomas Bernhard.
-- Allt till en kostnad av 2 500 kronor. Det är ju ingenting. För två år sedan hade det inte varit möjligt. Då hade folk i vår målgrupp inte tillgång till Java på sina jobbdatorer.
Vid en avslutande paneldebatt knyts säcken ihop. Marknadstänkandet i b2b-världen måste uppgraderas, tycker Christer Alkesten från Hybris:
– Det gäller att få med alla i båten. Men det går mer och mer mot att det är marknad och försäljning som driver det. Förut var det it-avdelningen som drev på.
Pernilla Stillgren från Hall Miba:
– Jag håller med. Vi tog helt enkelt kontrollen. Vi la det inte i knät på it-avdelningen.
