1. Oklart syfte med e-handeln
E-handelskonsulten Maria Roos på Brightstep möter många kunder som vill satsa på e-handel, men som inte riktigt vet varför. I förstudierna brukar hon utgå från frågan ”Vad är syftet med er e-handel?”.
– Många vill ha e-handel, men vet inte varför. Är det för att de vill ha närvaro på nätet? Vill de visa sortimentet? Vill de att kunderna ska kunna göra sin köp-research online? Eller vill de sälja så mycket som möjligt, det vill säga använda nätet som en ren säljkanal?

Ibland kan det vara konkurrenterna som driver på, och när alla andra är på nätet så måste man hänga med för att kunna jobba med sitt varumärke. Det kan finnas många orsaker, men det viktiga är att man vet vilket syfte man har.

– Om behovet är pre-shopping så måste man ju bygga sajten utifrån kundernas pre-shopping-behov. Man kanske satsar på mycket trafik men inte så många avslut. Man kanske låter besökarna skriva ut inköpslistor. Men om det är en ren säljkanal är det viktigare med konverteringsfrekvens och ordervärde, säger Maria Roos.
Strategin är förstås jätteviktig, och trots det är det många som missar de avgörande frågorna.

– Har man bara klart för sig vad man vill, har en vision och mäter ordentligt så kan man jobba sig successivt framåt. Men om man inte vet vad man håller på med, om man gör lite av varje, så blir det inget av det, säger Maria Roos.
– Det är den viktigaste fällan att undvika. Det är väldigt lätt att lägga flera miljoner på sin e-handelssatsning utan att det ger så mycket försäljning – varken på nätet eller i butikerna.

2. Bortser från kundernas köp-preferenser
I valet av strategi är det lätt att man får ett alltför internt perspektiv, och att man tror att man själva kan styra kundernas beteende.
– Det går inte att bortse från att det är konsumenterna som bestämmer. Om de bestämmer sig för att handla på nätet så blir det så. Det kan inte handlarna styra, utan det är konsumenterna som styr, säger Maria Roos på Brightstep.
Om de först vill kolla priser och göra sin köp-research på nätet, och sedan välja en fysisk butik att handla i, så gör de det.
– Då gäller det att se det tidigt och anpassa sin affär efter det. Det är de snabbfotade, de som förstår vad konsumenterna vill ha, som är vinnare. Det är det många som missar, säger Maria Roos.

3. Bortglömda produkt-presentationer
Om två konkurrenter säljer samma produkt – och priset inte skiljer sig så mycket –så köper man oftast produkten där den ger bäst intryck.
– Man får investera lite tid på att skriva bra produktinformation. Det är ett bra sätt att skilja sig från konkurrenterna. Leverantören kanske skickar ut en text som alla kan använda, men då har ju alla samma. Skriv en bra produktbeskrivning, berätta varför den är bra och för vem den är bra. Det räcker inte med rena produktfakta, säger Fredrik Lennström, e-handelskonsult på Brightstep.