De skor sig på fria returer

Grundarna till Brandos, Karl-Johan Pantzar och Fredrik Juto, har lyckats med det många eftersträvar. Att hitta en produkt som funkar för alla målgrupper och en framgångsrik kanal för den. Vad säljer de? Jo, något så enkelt som skor.

De har inspirerats av den amerikanska skosajten Zappos och har tillämpat samma modell som den, nämligen fri frakt och fri retur.

– Det är en av hörnstenarna i affärsmodellen. Skor är en vara som måste passa. Det kan man inte garantera, då måste man istället göra det lätt för kunderna att returnera och byta, säger Karl-Johan Pantzar, vd för Brandos.

– Så fort man ska bygga något nytt och etablera en ny relation med någon är det viktigt för kunderna att känna att det inte finns så höga barriärer. Det gäller att ta bort trösklarna.

Kunderna har hela 30 dagars returrätt trots att lagen säger 14. Men hur många returer det handlar om vill Karl-Johan Pantzar inte svara på.

– Det är något högre än om man jämför med distanshandeln generellt, men vi uppmuntrar också till det genom att ha fri frakt och fri retur. I det långa loppet vinner man på det och det är bättre med en lite baktung modell för att bygga en kundkrets.

Även kostnaden för returer vill han hålla hemligt, men uppger att den är ganska stor.
– Istället för att lägga pengar på fina butikslägen så lägger vi pengar på att ha en fin logistik. Eftersom vi har en returpolicy som stimulerar returer så blir den extra tung.

Och tillsammans med fraktkostnaderna är marginalerna pressade.

Brandos följer rekommenderade priser från branschen för skorna och säljer inte billigare bara för att de finns på nätet. Karl-Johan Pantzar hävdar att det inte skulle funka långsiktigt och att marginalerna inte skiljer sig så mycket för dem som för fysiska butiker. Däremot har Brandos prisgaranti för att kunden inte ska betala ett högre pris hos dem än ute i butik.

En sak som den amerikanska förebilden Zappos har satsat på är telefonsupport. Där ligger Brandos fortfarande lite lågt i Sverige och kan heller inte jämföras med Zappo i personalstyrka. Den tidigare telefonsupporten har tagits bort och resurserna läggs istället på internetsupport. Däremot har de en aktiv telefonsupport för Danmark och Finland.

– Vi finns på internet och jag tycker att det är naturligt att använda mejl. Det är en resursfråga från tid till annan och jag är helt övertygad om att vi även kommer att ha svensk telefonsupport i framtiden, men vi känner inte idag att det är något hårt tryck på telefon.

Fredrik Juto och Karl-Johan Pantzar startade Brandos 2006 och har ökat från tre anställda till 13. Under 2007 omsatte de två och en halv miljon kronor och under 2008 åtta och en halv miljon kronor. Och Karl-Johan Pantzar försäkrar att det kommer att bli mångdubbelt större. Förra året gjorde Brandos en förväntad förlust på tre miljoner kronor och i år siktar de på att göra nollresultat.

Det finns flera aktörer som säljer skor på nätet, men Brandos koncept är att erbjuda ett stort utbud. De har drygt 4 400 skomodeller i sitt sortiment och ökar nu under våren med i snitt 50 nya modeller varje dag.

– Vi har samma logik som Cdon och Bokus, fast med skor, det är den långa svansen som gäller där också. Vi har möjligheten att kunna ha bredd snarare än ett stort djup.

Målet är att kunna erbjuda kunderna allt inom skor. Från lågprismärken till lyxmärken. Varumärken är en viktig faktor för Brandos för att konsumenterna ska känna igen sig och uppleva trygghet för produkterna fast de inte kan ta på dem i verkligheten inför ett köp.

– De stora skokedjorna har gradvis trängt undan lokala skohandlare och likriktar utbudet allt mer i hela landet, eftersom de gör större inköp av samma modeller och sprider dessa i alla butiker. Brandos affärsidé motverkar denna trend och ger konsumenterna mer att välja på, säger Karl-Johan Pantzar.

Brandos kunder finns främst inom två segment: antingen bor de geografiskt så att de inte har tillgång till ett stort utbud, eller så bor de i en storstad och nätköpen är en tids- och bekvämlighetsfråga.

Logistiken står alltså i centrum för verksamheten och Brandos har tagit rygg på Borås långa tradition inom distanshandel och har centrallagret där, men huvudkontoret i Stockholm. Företaget som administrerar lagret heter Business Linc och har mångårig erfarenhet i branschen.

Kommer ordern före klockan 11 på förmiddagen går den ut samma dag från centrallagret och leveranserna tar en dag med Posten och två dagar med Schenker Privpak.

Under det senaste året har Brandos även etablerat sig i Norge, Finland och Danmark. Under våren satsar företaget också på Tyskland och Holland där de initialt kommer att sälja från Sverige med lite längre leveranstid.

Brandos marknadsför sig genom affiliatemarknadsföring, sökmotorannonsering och sökmotoroptimering. Skorna bloggas också om på modebloggar och Brandos låter bloggare fritt använda bilder från sajten.

Företaget har utvecklat webbshopen internt eftersom grundarna inte hade så mycket pengar från start och inte hittade ett färdigt system som passade deras kravspec. Själva ordersystemet, Ramos, är också från Borås och företaget Viskan.

Och självklart påverkas Brandos också av lågkonjunkturen. Försäljningen av skor i Sverige gick ner med 5,5 procent i januari i år, jämfört med samma månad i fjol.
– Även om skobranschen kanske backat någon procent under förra året spelar det mindre roll för oss i och med att vi är i en bransch, e-handeln, som växer med i snitt 15 procent per år. Det blir som krusningar på ytan av en lite större våg.