Säljare i tidningsbranschen påverkas precis som alla andra säljare av nya krav och av allt kompetentare kunder. Men de är också mitt uppe i en större branschförändring, som gör att deras utmaningar är extra stora.
För att fånga upp alla de frågeställningar och diskussioner som bottnar i dessa nya utmaningar startade Katarina Jardenberg, försäljningschef för digitala kanaler på Sydsvenskan, sin blogg Sälj 2.0.
– Jag ville skapa ett forum för att diskutera framtidens försäljning, framför allt för oss i medievärlden, säger hon.
Den gamla modellen fungerade helt enkelt inte längre. Förr kunde säljaren komma ut till sina kunder med sina produkter och färdiga prislistor. Prislistor som sattes på den egna kammaren, inte i en diskussion eller på en öppen och konkurrensutsatt marknad.
– Nu kan vi inte alls jobba så. Det är bara i en dialog med våra kunder och i ett samspel med våra läsare och besökare på sajten som vi kan hitta ett pris på produkten, säger Katarina Jardenberg.
Detta i sin tur leder till att rollen som säljare måste ändras.
– Tyvärr kommer vi som säljare ganska sent in i den diskussionen. Vår publik har redan förstått att använda medierna på nya sätt. Och våra konkurrenter, såsom Google, är långt före oss i sitt arbetssätt, säger hon.
För Katarina Jardenberg handlar det inte om att överge pappersprodukten helt och hållet.
– Papperstidningen har fortfarande ett värde. Men vi måste lära oss att kombinera olika kanaler. Och inte minst måste vi kunna dra nytta av de digitala möjligheterna och inte bara överföra pappersprodukten till nätet.
Att det kommer att krävas en ny generation säljare är hon övertygad om.
– Många äldre säljare har svårt att hänga med när tekniken utvecklas så snabbt som den gör. Och idag är det tjänstefel att inte hänga med i utvecklingen.
En stor skillnad från tidigare handlar om att våga gå utanför de egna ramarna, att lämna den egna prislistan.
– Vi måste våga bjuda in både kunden och hans andra partners till en dialog. Dessutom måste vi vara öppna och transparenta med vårt erbjudande. Det går inte att låsa in kunden.
Men kunskapen om själva kärnan i det du säljer är också extremt viktig – lika viktig idag som tidigare.
– Du måste älska din produkt för att kunna sälja den.
Hennes erfarenheter av att ta in säljare som brinner för den digitala utvecklingen och som inte förstår tidningsbranschen var inte lyckade.
– Däremot har jag mycket bättre erfarenheter av att ta in personer med en bakgrund i den egna branschen och peppa dem till att tänka i nya banor.
Katarinas blogg: blogg.sydsvenskan.se/salj20
