Dagens säljare står inte och faller med en gammal Rolodex, eller en bunt visitkort i en vacker hög. Det senaste decenniet har antalet säljstödssystem formligen exploderat och marknaden för ”customer releationship management”, CRM, har ökat snabbt.

– Men ett säljstödssystem är ofta en begravningsplats för information, säger Henrik Larsson-Broman på Prosales Institute.

Han menar att de flesta säljare hatar dokumentation.
– Det värsta du kan göra är att döda entusiasmen hos säljare.

Enligt honom är själva säljstödssystemet i sig inte problemet – det behövs ett säljstödssystem på de flesta företag.
– Men säljstödssystmet ger fel fokus. Du ska inte lägga kraften på systemet utan på människorna, säger han.