B2B-näthandeln är inte lika lätt att följa som B2C-handeln. Den finns inom stora tillverkningsindustrier, livsmedelshandeln och segment de flesta inte ens vet existerar. När entreprenadmaskiner för några miljoner styck säljs på onlineaktioner är det bara de närmast sörjande som bryr sig. Därför skriver journalister som jag betydligt oftare om B2C-företag, trots att B2B-handeln omsätter betydligt större summor.
När B2B-företagen fortfarande förlitar sig på stora säljkårer, kataloger och telefoner arbetar B2C-handlarna främst med att hitta kunder via Google, Facebook och Programmatic. Jag pratade nyligen med en representant från ett stort B2B-företag med 100 säljare i Sverige. Jag föreslog att de skulle göra om fyra säljartjänster till en online-marknadsförare och en ordentlig marknadsföringsbudget. Han såg inte övertygad ut.
Vi vet att Edi-handeln, elektronisk handel som sker mellan företags affärssystem, står för en större del av företagens omsättning (11 procent) än den webbaserade näthandeln (7 procent), enligt Statistiska Centralbyrån. Siffrorna antyder hur mycket större B2B-handeln är i förhållande till B2C-handeln. Inom detaljhandeln mot konsument står näthandeln bara för runt 6 procent av omsättningen.
Många B2B-webbutiker ser ut som om de byggdes 1986 . Det är långt kvar till användarvänligheten hos de stora konsumentsajterna. Lägg till laddtider som får oss att minnas telefonmodemen. Dessutom brottas B2B-sajterna med problem att presentera relevanta produkter för kunderna eftersom deras produktkataloger är enorma.
Plattformsproblemen går att lösas och kommer att lösas. Värre är oviljan att faktiskt locka till sig kunderna med digital marknadsföring och låta företagare handla utan personliga säljmöten. Om konsumenterna klarar av att handla både på auktioner och till fastpriser på nätet. Varför ska inte prisförhandlingar kunna ske mellan företag på nätet.
Inom finansvärlden används algoritmer sedan länge för att köpa värdepapper. Jag har svårt att se varför inte algoritmer skulle kunna handla insatsvaror till industrin. När den revolutionen kommer måste B2B-företagen vara fullt digitaliserade.
Det ser annorlunda ut i USA där många B2B-företag är duktiga på digital kommunikation och är öppna för att samla leads online. Modern annonsteknologi gör det fullt möjligt att till låga priser hitta nålen i höstacken. Eller mera konkret de tusentals människor som är intresserade av entreprenadmaskiner för gruvor.
Om inte B2B-företagen utvecklar sin elektroniska handel och sättet att hitta kunder så kommer nya aktörer att göra det. Världen är disruptiv och det krävs mod att våga hänga med i utvecklingen.
