E-handel: Välj rätt konsulter och plattform för B2B – åtta viktiga krav

Det här är del 4 i vår artikelserie om B2B-e-handel. Här är de övriga delarna:
E-handel: Så försöker B2B-företagen ta rygg på B2C
E-handel: Tryckeriet Åtta.45 vågar visa priser
​E-handel: Därför går det trögt för B2B

Svenska e-handelskonsulter upplever en start tillväxt. Många av de största konsulterna växer med en bra bit över 20 procent om året. Samtidigt som B2C-företagen är mogna för sin andra eller tredje plattform börjar B2B-företagen fundera på e-handel.

Den komplexa köpprocessen för B2B-sfären gör att det snarare handlar om digitalisering av alla affärsprocesser än om att starta en avskild e-handel. Inom B2B kan det ligga 30 år av förhandlingar bakom ett avslut i en webbshop.

– Våra projekt handlar inte om att bara starta e-handel. Vi jobbar mer med att ta fram tjänster för att B2B-företagen ska kunna vårda och stärka relationerna med sina kunder. Det kan handla om säljstöd till utesäljare så att de kan ge kunden all information han behöver för att avsluta affären på fältet. E-handeln blir bara en del i ett större projekt, säger Andreas Olldén, affärsområdeschef för Commerce på e-handelskonsulterna Istone.

En mindre B2C-aktör som ska starta e-handel har minst 20 e-handelsplattformar att välja mellan bara på den svenska marknaden. För en större B2B-aktör är alternativen färre och en större del av kostnaderna handlar om rena konsulttimmar.

– Det blir ofta betydligt fler konsulttimmar för stora B2B-projekt på grund av komplexiteten. Därför gillar konsulter så klart B2B-projekt, säger Bengt Wessborg och skrattar. Han är e-handelsexpert på e-handelsbyrån Star Republic

Läs också: Här är årets bästa e-handelssajter

För stora företag med omfattande B2B-handel styr ofta existerande affärssystem vilken e-handelsplattform de väljer. Använder de exempelvis Microsofts affärssystem vill de ofta ha en Dotnet-plattform. Normalt ligger alla grunddata om produkterna hos affärssystemet. Därför är det inte ovanligt att företagen utvecklar sin egen e-handelsplattform utifrån sitt affärssystem. I dag väljer man standardplattformar på marknaden och det är mer ovanligt att man bygger allt själv.

– I dag söker kunderna mer ett koncept än en plattform. En del har ett gammalt arv eller till och med ett härke till hemmabygge eller plattform som de inte kommer vidare med. I dag vill kunderna mer och mer arbeta mot en vision utifrån en roadmap för kundupplevelsen och uppsatta kpi:er, säger Bengt Wessborg på Star Republic.

Normalt krävs det mer omfattande integrering av system när företag ska handla av företag. Det kan krävas integrering med crm-system, affärssystem, egna logistiksystem och PIM-system. Integreringen av andra system är ofta det som kostar mest vid ett B2B-e-handelsprojekt.

Kraven på användarvänlighet och design hos en B2B-lösning är minst lika stora som på en B2C-lösning. B2B-inköparen tar med sig kraven från sin roll som privatperson på nätet till B2B-handeln. Bengt Wessborg har varit med om att kunder har frågat om de inte kan göra butiken fulare, men då svarat att det inte går.

– Så kommer det inte att låta i framtiden. Kundupplevelsen, utseendet och känslan är viktigt även för B2B-företag. Det påverkar användningen och lojaliteten, och därmed resultatet och avkastningen på lösningen.

B2B-företag lutar sig gärna emot det faktum att deras köpprocess är komplex när de bromsar e-handelssatsningar.

– Ibland finns det en viss nonchalans hos vissa B2B-företag. De tycker att de är så bra på relationer att de inte behöver digitala lösningar. Men de har inte alltid koll på sina kunders och medarbetares behov och beteende. Många manuella steg går att förenkla med digitalt stöd och e-handel.

Relationer är viktigt inom B2B-handel, men det är inte allt. Yngre inköpare är födda in i den digitala världen och förväntar sig mer.

– Visst är det bra att även äta bullar med sina kunder, men vad spelar det för roll om man inte finns tillgänglig när kunderna behöver beställa, säger Bengt Wessborg.