Samhället rör sig mot ett ökat fokus på tjänster och bort från ägandet av materiella ting, där till exempel Spotify gör det onödigt för dig att köpa en cd-skiva och tjänster som Uber innebär att du inte längre behöver äga en bil.
– Vad som helst kan göras om till en tjänst. Vi behöver inte köpa saker längre. Varför ha en egen bil, där du måste hålla koll på försäkringar och lån själv, när du istället kan hyra en bil efter behov direkt via en app som Car2Go? Vi behöver inte köpa en dvd när vi kan få tillgång till obegränsat med filmer månadsvis genom Netflix. Det är inte ägandet som står i fokus längre, utan servicen bakom, säger Tien Tzuo, vd på Zuora.
Läs också: Vi e-handlar allt mer direkt från tillverkarna – vad händer med alla butiker då?
Zuora är ett amerikanskt företag som tillhandahåller verktygen för att kunna administrera kunder enligt prenumerationsmodellen. De står även bakom konferensen Subscribed, som bland annat anordnades i mindre skala i Stockholm den 17 mars i år.
– Mjukvaruföretag var bland de första som gick från engångsköp till prenumerationstjänster. När Adobe gick ut och berättade att deras produkter bara skulle finnas via Creative Cloud blev många oroliga, men i dag känns det som en fördel att alltid kunna ha senaste versionen av Photoshop eller Illustrator direkt via sin prenumeration, säger Tien Tzuo.
Internet of things – att alla saker i vår omgivning blir uppkopplade – är också en utveckling som driver på prenumerationsekonomin.
– Ett företag som sålde golv tänkte om i sin affärsidé och började installera sina golv tillsammans med sensorer. Plötsligt hade de ett erbjudande mot sjukvården; genom ett uppkopplat golv kunde man se om en patient ramlat ur sängen. De säljer i dag också sina tjänster till affärer, med data och analyser kring var i butiken kunder står och vilka platser de är kvar på längre, så att affärsägaren ska kunna placera produkterna mer strategiskt.
Enligt Tien Tzuo innebär prenumerationstjänster även en möjlighet att få en bättre uppfattning om vilka företagets kunder är, för att kunna bygga en mer långvarig relation med dem.
– Apple säljer inte bara produkter, de kopplar även upp alla sina kunder med ett Apple ID. På så vis kan de hålla koll på hur ofta en person byter enhet, hur många de äger och vad de har för app-beteende. När du är inne i en fysisk Apple-butik och handlar något ombes du ange ditt Apple ID och får kvittot mejlat till dig. Kundkontakten hänger ihop, säger Tien Tzuo.
Läs också: E-handel: Därför går det trögt för B2B
– I Seattle har Amazon en butik där de säljer böcker utan prislapp. Du fotar boken med mobilen inne på Amazons hemsida och ser då vad boken kostar i realtid. Amazon bygger kunskap och data om dig som kund även i butiken. Nästa dag går du in på en Mark & Spencers, och de har ingen aning om vad du gör eller vem du är.
Tien Tzuo menar att alla branscher kan anamma ett liknande tänk. Bilföretag kan börja ha ett ID för alla sina kunder och erbjuda dem saker utöver bilen de köper. I USA har Ford tagit fram en tjänst där Ford-ägare kan låna en bil kostnadsfritt om deras egen är hemma.
– Det handlar om mer än att sälja produkter, det handlar om att bygga och vårda en relation med sina kunder. Tesla växer starkt i USA i dag. Deras bilar bygger på mjukvara, och kan uppdateras genom molnet. En dag kan du ladda ner en tjänst så att bilen blir självkörande – och plötsligt känns den ny. Hur skulle en Tesla-ägare reagera om de senare gick in till en Mercedeshandlare och bilen inte uppdaterades under ägandet på flera år?
Nyckeln är att omvandla data och information man som företag haft i flera år, och göra om det till en tjänst som hjälper andra. Svenska Visma säljer bokföringsprogram på prenumeration. Thread har en modell där deras stylister rekommenderar outfits till dig kostnadsfritt, och sedan skickar hem dem på prenumeration.
– Det handlar inte längre om att sälja produkter. Framtiden handlar om kunden och om att bygga en upplevelse kring deras behov. Först sedan leder den relationen till en återkommande inkomst, avslutar Tien Tzuo.
Årets tema för Webbdagarna Malmö 17 – 18 maj är ”Intelligent kommunikation”. Hur når du nya målgrupper med ditt budskap? Hur ska du agera på en marknad där förutsättningarna och spelreglerna ändras rekordsnabbt? Och vilka plattformar ska du välja? Det går inte längre att bara skrika ut det du vill säga, i dag måste du kommunicera mycket, mycket smartare än så. På Webbdagarna Malmö tar vi upp de senaste trenderna och ger både inspiration och konkreta verktyg. Läs mer och boka din biljett redan idag HÄR!
- Fundera på om det finns data ni samlar om era kunder som kan användas som en tjänst, som till exempel sensorerna i de uppkopplade golven eller olika träningsprogram till en Fitbit.
- Använd er kunskap om era kunder för att bygga en prenumerationsmodell där de får hem produkter som passar dem, som exempelvis Thread.
- Utgå från den yngre generationen, som har tjänster för musik, video, transport och boende på semestern. Hur kan ditt företag anamma delningsekonomin?
- För att folk ska vilja testa, fundera på om det går att ha en freemium-modell eller en free trail i början av prenumerationen.
- När du fått in kunder, vårda relationen. Överraska dem med nya funktioner.
- Lär dig hur kunder använder tjänsten och vilka som är mest aktiva. Om du ser att folk är mer hängivna på mobilappen än på desktop, försök få alla att bli mobilanvändare. Om du ser att folk är mindre aktiva, skicka dem ett personligt mejl eller ring dem.
