En automatiserad säljprocess där affärerna tickar in utan att du lyfter ett finger – visst låter det som en dröm? Marketing automation är samlingsnamnet på de verktyg som ska göra detta till verklighet, genom att samla in leads, följa vem som besöker olika delar av er webbplats eller samla in e-postadresser för att skicka ut nyhetsbrev.

Men en säljmaskin utan handpåläggning ska man inte vänta sig med marketing automation. Det är inte alls särskilt automatiskt – tvärtom, menar Sarah Hoof, ansvarig för inbound marketing på Conversionista.

Läs också: Dags att experimentera – så kommer ditt företag igång med Snapchat

– Marketing automation är manuellt rakt igenom. Allt som ska komma ut måste matas in. Det ska sättas upp från början, och optimeras hela vägen kontinuerligt, säger hon.

Det är heller inte själva systemet för marketing automation, alltså den tekniska lösningen, som är det viktigaste – eller ens det dyraste, konstaterar Sarah Hoof:

sarah hoof
Sarah Hoof.

– Den stora investeringen är tiden det tar att sätta upp aktiviteterna och innehållet i systemet. Och arbetet med content, och sedan att optimera content och testa vad som konverterar.

Intresset för marketing automation har ökat lavinartat de senaste åren. Henrik Rudberg, vd och grundare av Sonician, som säljer system för marketing automation, illustrerar det med att berätta om en konferens år 2011 då det bara var sex av 550 marknadschefer som kände till begreppet. I dag pratar alla om marketing automation.

– Det finns onekligen ett väldigt stort intresse. Och inte bara bland marknadschefer, även bland it-chefer finns marketing automation med på topp tre-listan över vilka system man tänker gå igång med under 2016, säger Henrik Rudberg.

Varför ska man då jobba med marketing automation? Thomas Barregren, vd och grundare av contentbyrån KNTNT, konstaterar att om man jobbar med content marketing så blir marketing automation en given del av processen.

– Hur vet man att man får effekt av sitt innehåll – och hur kan du ta tillvara på den effekten – om du inte hittar ett system för att göra detta? säger han.

Läs också: I webbutiken kan ingen höra kunden skrika

Frågan vem det passar att jobba med marketing automation besvaras av de flesta experter med ”alla”. Såväl e-handlare som industriföretag har nytta av att nå ut med rätt innehåll vid rätt tidpunkt. Men det finns områden där det passar bättre – när köpcyklerna är långa och komplexa, och många är involverade i besluten.

– Då är marketing automation och tänket runt det väldigt bra, säger David Tegenmark, konsult och grundare av Certus Growth, som hjälper entreprenörer med digital försäljning.

Henrik Rudberg är inne på samma linje. Han berättar också att de har många kunder som säljer sin egen tid – det gör att de ofta inte har möjlighet att lägga så mycket av sin tid på marknadsföring.

– För it-konsulter och advokater ger marketing automation möjlighet att vara mer reaktiva, säger Henrik Rudberg.

Att marketing automation är så pass nytt som begrepp, även om mycket av tekniken har funnits i ett antal år, gör att det fortfarande florerar en hel del missuppfattningar. En vanlig sådan är att det är ett jätteprojekt att börja jobba med marketing automation.

– Folk har hört att man ska ha en avdelning med fyra personer som jobbar med marketing automation. Så är det inte, snarare ska det hjälpa till i ens befintliga kanaler. Man ska inte öppna upp en helt ny grej, säger Henrik Rudberg.

thomas barregren
Thomas Barregren.

En annan missuppfattning är att marketing automation direkt ska ge resultat på försäljningen. Thomas Barregren ser en tendens hos systemleverantörer att lova snabba resultat, och varnar för att vänta sig det. Han får medhåll av David Tegenmark, som själv var tidigt på bollen med marketing automation. Han blev eld och lågor över konceptet för åtta år sedan, men har idag en mer sansad syn på det.

– Man kan inte vänta sig en quick fix och snabba resultat. Det är lite som att lära sig cykla. Du behöver börja med en cykel, och ha någon som ska lära sig cykla – en inbound manager. Sedan måste den personen få tid på sig att lära sig detta.

Läs också: Tre trista trender inom webbdesign – gör inte så här!

När David Tegenmark hjälper småföretag att komma igång räknar han med att det tar cirka tre månader att få ”cykeln” på plats.

– Sedan tar det 6-12 månader att komma in i arbetssättet också. Och sedan kommer nästa grej: att fånga upp folk tidigare i köpprocessen.

Hur snabbt kan man då förvänta sig resultat? Henrik Rudberg, som driver just ett bolag som säljer marketing automation-system, berättar att de jobbar med en nio veckor lång tidslinje med sina kunder.

– På den tiden hinner man komma igång med de första grejerna man vill göra.

Kan man få resultat säljmässigt på den korta tiden?
– Har man siktet inställt på det, då når man dit också.

Men om man har en lång köpprocess som kanske är på ett år – hur kan man då få resultat på bara två månader?
– Har man årslånga säljcykler har man antagligen inte fått kontrakten påskrivna på den tiden. Men man kan ha fått reda på vilka som det är mest värt att lägga tiden på, och sedan starta en outbound marknadsföringsaktivitet mot den gruppen, säger Henrik Rudberg.

På Webbdagarna Academys kurs om marketing automation får du ägna en hel dag åt möjligheterna, fallgroparna, teknikerna och nyckelfaktorerna bakom MA. Se hela kursprogrammet och boka HÄR!