Så här förbättrar du din nätbutik med lär­domar som den fysiska handeln har dragit. John Ekman, som är vd på konverteringsspecialisten Conversionista, ger sina fyra bästa tips:

1. Visa produkterna
Många nätbutiker fyller start- och landningssidor med annat än produkter. Sidhuvudet tar stor plats, till vänster är produktkolumnen för stor och till höger finns ofta en kolumn med onödigt ”junk”, vilket lämnar lite plats till de produkter man säljer.

I en fysisk affär pratar man om hur många ”ansikten” man visar. Ger det bäst effekt att ha fyra ansikten på en hylla eller sex ansikten på två hyllor? I den fysiska handeln testar man sig hela tiden fram till det bästa försäljningsresultatet, men på webben tänker de flesta inte så. ”Visa vad man säljer”-aspekten glöms bort, man vill hellre stärka varumärket med stora bilder och bildspel som snurrar.

2. Mjölken längst in i butiken
Det här är det enda merchandisingkoncept som alla känner till. Med det menas inte att kunderna ska behöva gå igenom hela nätbutiken för att hitta den mest åtråvärda varan, utan att man ska exponera andra produkter längs vägen för dem som är på jakt efter en specifik storsäljare, till exempel.

Ta försäkringsbolag, för dem är bilförsäkringar mjölken, den som alla kommer för. I ett test placerade man först bilförsäkringar etta i en lista, sedan placerade man dem tvåa eller trea och i stället fick nya produkter som man ville lansera komma före bilförsäkringar i listan. Försäljningen av bilförsäkringarna var i stort sett densamma i de båda scenarierna, men försäljningen för produkterna som placerades främst i scenario två ökade med flera hundra procent.

På webben ska du alltså inte placera mjölken allra längst in, men kanske lite längre in. Hur långt in? Testa!

3. Locka med kringprodukter
När kattägare ska handla kattsand går de rakt fram till hyllan för detta, innan de har kommit fram dit är de inte mottagliga för några köpbudskap. Men när de har tagit sin kattsand och vänder sig om finns där halsband, korgar och matskålar och det sitter lockande röda prislappar på allt.
Här har näthandeln mycket att lära. När kunden har lagt en produkt i varukorgen bör han eller hon i första hand exponeras för nya produkter och inte fortsätta stirra på den de just har köpt. Amazon är oerhört duktiga på det här, men i Sverige är det väldigt underutnyttjat. Flertalet sven­ska e-handelsplattformar har inte ens funktionen.

4.Sortera rätt
En amerikansk sajt som sålde tält gjorde en ögonrörelsestudie. Ordningen på tälten slumpades fram i produktlistan och 310 kunder fick i uppgift att välja ett tält. Alla påstod i de efterföljande intervjuerna att de hade köpt det tält de ansåg passade dem bäst. Intressant nog hade 250 valt tältet som låg placerat som etta i produktlistan och endast 60 ett tält med en annan placering. Det kallas för ”The primacy effect”.

Ordningen på dina kategorier och varor har en otroligt stor inverkan på hur de säljer. Men förvånansvärt många listningar, kategorier och menyer är ordnade efter andra principer än försäljningsmaximering, till exempel efter plats i inköpssystemet eller i bokstavsordning.

Varför har e-handeln svårt att lära av den fysiska handeln?

– E-handeln har blivit shanghajad av it-konsulter och webbyråer som anser att de sitter på nycklarna till den nya världen. Det finns en historielöshet hos nya unga företag, säger Johan Ekman.

– Men man måste vara realist också. För många handlar det bara om att få grejerna att snurra, att se till så att systemet inte ligger nere. De hinner aldrig fram till punkten optimering på att göra-listan.