När vi bygger sajter gör vi det på ett visst sätt för att underlätta användarvänligheten, men det råder en diskrepans mellan vad du tror att dina kunder gör på din sajt och vad de faktiskt gör.

– När vi går in på sajter händer det så mycket runt omkring som avleder uppmärksamheten och kunderna beter sig på ett helt annat sätt än hur många av dagens sajter är uppbyggda, inledde John Ekman, grundare och chief conversionista på Conversionista, sin presentation på Webbdagarna.

I dag använder fortfarande många sajter webbenkäter för att ta reda hur kunderna navigerar sig på sajterna. Enligt John Ekman måste tre villkor vara uppfyllda för att enkäter ska ge resultat:

1. De som svarar representerar målgruppen på ett bra sätt.
2. Folk svarar ärligt.
3. De svarande har självinsikt.

– Dessa tre villkor uppfylls nästan aldrig. Speciellt inte då sajter ofta utlovar en belöning för genomförande, vilket skapar ett socialt kontrakt som gör att de svarande i stor utsträckning ljuger för att vara till lags och enkäten blir helt missvisande, säger John Ekman.

Enkätfrågor är ofta kopplade till den rationella delen av hjärnan som är medveten och långsam, men när vi handlar är det oftast den snabba och omedvetna emotionella delen av hjärnan som agerar.

– Att handla, kognitivt sett, är en otroligt svår uppgift, det är massa färger, former och märken som presenteras för oss. Man ser inte de produkter man vill ha för alla varor och går ofta på magkänsla snarare än genomtänkta köpbeslut, säger John Ekman.

Om man vill ta reda på vad folk gör på sin hemsida ska man undvika enkäter, menar John Ekman, och i stället hitta metoder för att för att ta reda på vad kunderna gör när de befinner sig på sajten, till exempel genom A/B-tester.

– Det finns en obalans, man frågar folk vad de trodde att de tyckte att de gjorde, när man egentligen kan ta reda på vad de gjorde genom enkla tester och ta reda på vad som faktiskt fungerar, säger John Ekman.

John Ekman ger sex tips på vad som leder till köp på sajt.

1. Reciprocitet – Om vi ger kunden något oväntat är de villigare att ge tillbaka.
2. Knapphet – Använd ord som ”tillgänglig, boka nu”.
3. Vad ska det kosta? – Priser är relativa.
4. Social koppling – Likefaktorn är fortfarande relevant.
5. Valsvårighet – Fler val leder till färre köp. Fokusera på vad ni vill sälja och led in besökarna.
6. Engagemang och var konsekvent. Visa att du är intresserad av dina besökare.

Avslutningsvis säger John Ekman att sajterna behöver titta på den fysiska handeln när det gäller merförsäljning.

– Vi måste tänka på vilka anledningar vi ger folk att se fler produkter och bli mer lik den fysiska handeln där vi kan ge tips och motivera varför kunderna ska köpa våra produkter, säger John Ekman.